เทคนิคการ Pitching และจิตวิทยา การคุมอารมณ์บนเวที โดย อาจารย์อ๊ะ(The Prince of Startup)
สวัสดีกันอีกครั้งสำหรับเพื่อนๆ ชาวสตาร์ทอัพ(Startup) ทุกคน ประจำเดือน กค 2562 นี้น่ะครับ หลังจากที่ ชาวไทยได้ผ่านงานยิ่งใหญ่ประจำปีนี้ Startup Thailand ใน ธีมงานชื่อ Startup Nation หรือที่เรียกว่า Startup ระดับชาติกันเลยที่เดียว ถ้าใครไปมาก็ Comment แลกเปลี่ยนความคิดเห็นกันได้น่ะครับ^^
มาว่ากันต่อถึงเนื้อหาในบทความนี้กันครับ บทความนี้ผมตั้งใจจะมาพูดถึง(หรือเขียนถึง) เทคนิคการ Pitching และจิตวิทยา การคุมอารมณ์บนเวที Wow งานนี้มีเรื่องการควบคุมอารมณ์ด้วย.....ใช่ครับ! เพราะอาการตื่นเวทีหรือตื่นกล้อง แสงไฟ หรือผู้คนตลอดจนคณะกรรมการ...เราอาจจะมีอาการควบคุมตัวเองไม่อยู่บนเวที ยิ่งใครที่เพิ่งขึ้นเวทีมา 1-2 ครั้ง รับรองว่าเจอสายตาของคณะกรรมการไป เราอาจจะหลุด Focus เนื้อหาไปได้ ไม่ร่วมถึง Timer ตัวโตๆ ที่ โชว์ขึ้นมาไม่ว่าจะเดินหน้าหรือถอยหลังยิ่งดูไปยิ่งเครียด ไม่ว่าจะ 3 นาที, 5 นาที หรือ 7 นาที และถ้าใครต้อง Pitching เป็นภาษาอังกฤษ อีกไหนจะต้องกังวลถึงการออกเสียงภาษาอังกฤษอีก! สรุปว่า "ถ้าใครยังรู้สึกว่าเอาเวทีไม่อยู่ บทความนี้เป็นสิ่งจำเป็นที่คุณต้องอ่านก่อนขึ้นเวทีถัดไปส่วนใครที่เอาเวทีอยู่ก็แล้วก็สามารถข้ามบทความนี้ไปได้ครับ" เราไม่ว่ากันครับ เพราะผมมีหน้าที่แบ่งปันประสบการณ์และความรู้ เท่าที่ผมมีและมันก็อาจจะเป็นประโยชน์กับเพื่อนๆ ไม่มากก็น้อยครับ
ผมจะพูดถึงเทคนิคการเตรียมตัวทำการบ้าน 5 ข้อก่อนขึ้นเวที! ก่อนน่ะครับ แล้วจะตามด้วยเทคนิคของ
Pitching และจิตวิทยาการคุมอารมณ์บนเวที
เริ่มจากเทคนิคการเตรียมตัวทำการบ้าน 5 ข้อก่อนขึ้นเวที!
การบ้านข้อที่ 1: ต้องรู้ให้ได้ว่าใครจะมาเป็นคณะกรรมการของเราบ้าง?
ทำไมต้องรู้ว่าใครจะมาเป็นคณะกรรมการ(Judge) ของเราบ้าง...คำตอบง่ายมาก เพื่อความสบายใจและการเตรียมเน้นเนื้อหาใน Slide บางครั้งเวทีไหนที่เราเน้นขายไอเดียอย่างเดียว(รอบ Ideate) อาจไม่ต้องเน้นการเงินการลงทุนหรือ รูปแบบการสร้างรายได้ แต่ถ้าเวทีไหนมีนักลงทุนมาด้วย จัดเต็มไปครับเรื่องการเงินการลงทุน Revenue Model หรือ Business Model ที่สามารถทำได้จริง ไม่ Over มากเกินไป หรือดูขาดแคลนรายได้จากความไม่น่าลงทุนของขนาดตลาด Market size ที่เล็กเกินไป
การบ้านข้อที่ 2: ห้ามใส่เนื้อหาของ Product หรือ เทคนิคทางวิศวกรรมที่ใช้มากเกินไป
ข้อนี้หลายคนพลาดมาก ไม่ว่าคุณจะมี Feature Product 108 อย่างหรือเทคนิค AI, Deep learning, Face Recognition หรือ เทคนิคพิสดารพันลึก ก็จงอย่ายัดเหยียดสิ่งเหล่านี้ให้กับคณะกรรมการในการ Pitching เด็ดขาด(ทั้งๆ ที่ในใจเราอยากเหลือเกิน) เพราะมันจะเหมือนการเป็น Sale ขายผลิตภัณฑ์ที่ต้องงัดทุก Function มาขาย รวมถึงพูดจาภาษาเทคนิคจ้า ฟังแล้วดูมีความรู้ขั้นเซียน! แต่กรรมการฟังไม่รู้เรื่องครับ โทษที ถ้าเป็นแบบนี้ผิดครับ! ใจเย็นๆ Startup ไม่ใช่แบบนี้ แต่ให้เราไปขายที่ UVP (Unique value proposition) ของเราแทน ขายไปเลยครับว่าของเราแตกต่างจากคู่แข่ง 1-2 ข้อพอ เน้นที่ประโยชน์บางจุดที่ลูกค้าเราได้รับ ไม่ใช่ โมษณาให้ลูกค้ารับหลายๆ ประโยชน์จากสินค้าบริการของเรา เพราะเราอาจจะลงประเด็นตอนตอบคำถามได้ครับ
การบ้านข้อที่ 3: ถ้า Slide ของคุณมีแต่ตัวอักษรเกิน 50% ของเนื้อหาบน Slide จงลบ Slide นั่นทิ้ง!
จงหยุดอ่านให้คณะกรรมการฟังแต่เน้นเรื่องเล่าที่สอดคล้องกันตั้งแต่ Slide แรก จนถึง Slide สุดท้ายโดยที่ใช้รูปภาพจริงหรือแบบ Infograpic ในการสื่อการเล่าเรื่องให้อารมณ์แสดงออกผ่านรุปภาพ เช่น หิวก็ต้องดูแล้วหิว, เจ็บปวดก็ต้องดูแล้วเจ็บปวด, มีความสุขก็ต้องเห็นว่ามีจริงๆ เทคนิคคือ ต้องให้รุปสื่ออารมณ์มากกว่าที่เราจะพูดออกไปจนทำให้กรรมการเห็นแค่รูปก็สื่อความหมายได้แล้ว ปล. รุปที่ดีจะทำให้เราพูดน้อยลงซึ่งมันควรจะเป็นอย่างนั้นและยิ่งถ้าเป็นรูปเรากับรูปลูกค้าของเราในสถานที่จริงก็ย่อมมีชัยไปกว่าครึ่งว่าคุณไม่ได้นั่งเทียนมาหรือไป Copy รูปของใครมา
การบ้านข้อที่ 4: จงทำจำนวน Slide ให้พอดีกับจำนวนเวลาที่ใช้ โดยเฉลี่ยหลักการของผมคือ 1 Slide ไม่ควรเกิน 1 นาทีในเวลาที่พูด
เรื่องนี้สำคัญเพราะถ้าคุณไม่กำหนดจำนวน Slide ก่อนที่จะทำเนื้อหาสุดท้ายเราจะทำ Slide เกินเวลานำเสนอเสมอเพราะเราจะทำเนื้อหาประเภทยัดเหยียดให้คณะกรรมการฟังเสมอ....ซึ่งผิดครับ "จงอย่ายัดเหยียดทุกอย่างในเวลา 3, 5, 7 นาที มันไม่มีทางครับแต่ให้เราเน้นว่า พูดอย่างไรหรือ Pitching อย่างไรให้คนดูไปถามต่อเหมือนสร้างหนังหรืออ่านหนังสือว่าตอนจบมันจะเป็นอย่างไร? เพื่อให้คนดูลุ้นระทึกตอนจบ .... Pitch จบแต่คนไม่จบก็ว่าไป
การบ้านข้อที่ 5: จงซ้อมให้มากที่สุดเท่าที่จะทำได้ครับ!
เพราะความมั่นใจของเราที่ขึ้นบนเวทีจะเพิ่มขึ้นจากจำนวนครั้งที่เราซ้อมและจงระลึกเสมอว่า "จงพูดให้น้อยอย่าไหลลงทะเล" เพราะถ้าเราเตือนตัวเองอยู่เสมอเราจะเป็นคนที่ Pitching ที่พูดน้อยแต่ต่อยหนักตรงประเด็นซึ่งกรรมการชอบแบบนี้ครับ อย่าเกริ่นนานต้องเข้าประเด็นทันที! และอย่าไหลออกนอกในสิ่งที่เราจะพูดและที่สำคัญที่สุด "จงซ้อมจับเวลาและบันทึกเสียงของเราไว้ทบทวนและเปิดฟังเสมอก่อนวันขึ้นเวทีจริง" การพูดเร็วเกินไปแปลว่าเราตื่นเต้น และการที่เราพูดช้าเกินไปแปลว่าเรายังจำเนื้อหาของเรายังไม่ได้ และการพูดที่เสียงไม่เต็มเสียงเสียงหายหรือเสียงหลบในพูดเบาไปหรือดังไปควบคุมโทนเสียงของเราไม่ได้แปลว่าเรายังไม่มีกำลังเสียงของเราดีพอ เน้นให้ไปวิ่งออกกำลังกายก่อนขึ้นเวที 2-3 สัปดาห์ หรือว่ายน้ำออกกำลังการก็ได้ครับ และก่อนขึ้นเวทีก็ให้สูดหายใจไป ลึกๆ 30 วินาที 2 ครั้ง กูรูการพูดระดับโลกก็ใช้วิธีนี้ครับดังนั้น "ถ้าร่างกายเรายังไม่พร้อมก็ไม่ควรที่จะขึ้นเวทีครับ" ดังนั้น เนื้อหาพร้อมร่างกายก็ต้องพร้อมเช่นกันครับ
เมื่อทุกคนได้ทำการบ้านครบทั้ง 5 ข้อนี้แล้วผมเชื่อมั่นว่า "ความมั่นใจของเราก่อนขึ้นเวทีจะเพิ่มขึ้นอย่างมากเลยครับ" จนคิดว่าบนเวทีนั้นเป็นเรื่องง่ายๆ และน่าสนุกไปเลยครับ มาต่อกันครับ...
เทคนิคของ Pitching และจิตวิทยา การคุมอารมณ์บนเวทีผมจะแบ่งออกเป็น 4 ช่วง
ช่วงที่ 1 ก่อนขึ้นเวที
ให้เราไปสำรวจเวทีก่อนเสมอทั้งขนาดความสูงความยาวความกว้างแล้วลองจินตนาการว่าถ้าเราขึ้นเวทีแล้วเราจะเดินไปทางไหนจะยืนมุมไหนเพื่อไม่ให้บังจอบนเวทีหรือยืนมุมไหนที่จะกวาดสายตาให้คณะกรรมการหรือคนดูได้มากที่สุดและที่สำคัญอย่าลืมตรวจสอบ File Present กับคนดูแลด้วยว่า Front หล่นรุปหาย Effect ไม่มา หรือใครใช้เครื่อง Mac ทำ Power point แล้วไปเปิดบนเครื่อง Window ก็มีโอกาสเพี้ยนได้สูง พวกนี้เราต้องแก้ไขก่อนนำเสนอน่ะครับ ไม่ใช่ไปรู้ตอนอยู่บนเวทีคราวนี้พังแน่!
ช่วงที่ 2 ระหว่างการขึ้นเวที
ให้เรามองหาจุดรวมสายตาโดยมองไปที่หน้ากรรมการคนที่ดูหน้าตาใจดีก่อนเป็นคนแรกแล้วค่อยๆ ใช้ Eye Contact กวาดสายตาให้ครบทุกกรรมการทุกคนแล้วยิ้มออกมาและทุกครั้งที่พูดต้องพูดด้วยความมั่นใจและใส่ความเชื่อว่าสินค้าหรือบริการของเราสามารถช่วยเหลือลูกค้าได้จริงๆและที่สำคัญถ้าเป็นไปได้ ถ้าเราซ้อมมาดี การดูนาฬิกาไปพูดไปเป็นสิ่งที่ไม่ควรทำเพราะจะทำให้เราเสียสมาธิและหลุดจากเนื้อหาที่เราพูดได้ นักพูดเก่งๆ จะพูดจบก่อนเวลาเสมอลองสังเกตุดู การ Pitching เกินเวลาเป็นการสะท้อนว่าเราไม่ได้เตรียมตัวมาถึงแม้ว่าเนื้อหาเราจะดีแค่ไหน? ทีมเราจะมี ดร จบมาจาก MIT หรือ สแตนฟอร์ด ทีมเราจะมีลูกค้าจริง 10 รายแล้ว แต่ถ้า เรา Pitching เกินเวลาทุกอย่างจบกัน!
ช่วงที่ 3 ช่วง Killer Slide หรือช่วงใกล้จบ Pitching
ในเนื้อหาที่เราทำ Slide มักจะมี Killer Slide ที่เราวางไว้ให้ปรากฎอยู่สัก 1-2 Slide สุดแท้แต่ทีมไหนจะวางไว้ ช่วงต้น ช่วงกลางหรือช่วงปลายหรือตอนจบ ทีมไหนเรื่องไหนเด่นให้ตีร้องฆ้องดัง พูดด้วยการใส่อารมณ์ความเชื่อคูณหนักเข้าไปให้มากกว่าปกติ คณะกรรมการจะได้รู้ว่า Slide นี้ เราเน้นน่ะ เราเก่ง เราเยี่ยม เราเด่น เราไม่เหมือนใคร และไม่มีใครเหมือนเรา หรือเราเหนือกว่าคู่แข่งมาก เป็นต้น หรือใครจะจบด้วยคำคมสวยๆ หรือวิสัยทัศน์ที่จะครองโลกหรือจะไปดาวอังคารก็ไม่ว่ากันขอให้ใส่อารมณ์หรือ Passion ใน Slide หน้านี้ให้สุดๆ ซึ่งถ้าเราหาหน้านี้ไม่ได้ให้ไปตกลงกันในทีมแล้วช่วยกันถามทุกคนในทีมว่า สรุปแล้วทีมเรา "อะไรเด่นที่สุด?" ก็เอามาใส่หน้านี้ได้เลย! ครับ จงจำไว้ว่า ทุก Pitch Desk ของเราต้องหา Killer Slide ให้เจอ ถ้าไม่เจอเราก็จบเหมือนกันครับ เพราะทีมอื่นเขามีในสิ่งที่เราไม่ได้นำเสนอให้กรรมการได้จดจำ จงจำไว้ว่า กรรมการต้องดู Pitch เป็น สิบกว่าทีม "ถ้าเราไม่นำเสนอจุดเด่นของเราในหน้า Killer Slide ให้กรรมการจดจำแล้วกรรมการแต่ละคนจะจดจำทีมเราได้อย่างไรละครับ จริงหรือไม่จริงลองทบทวนดูน่ะครับ อันนี้เรียกได้ว่าเป็น จิตวิทยา ให้กรรมการจดจำทีมเราน่ะครับ!
ช่วงที่ 4 ช่วง Q&A หรือ ช่วงตอบคำถาม
Pitch จบต้อง "ยิ้มเข้าไว้ครับ" ไม่ว่าเราจะพูดดี พูดหลุด พูดไม่จบ "จงอย่าแสดงสีหน้าอารมณ์ความไม่พึงพอใจออกมาเด็ดขาด" เพราะมันจะทำให้คุณไม่เป็นมืออาชีพครับ และถ้าเจอคำถามยากๆ ก็ใช้เทคนิคตอบคำถามด้วยการทวนคำถามของคณะกรรมการไปอีกรอบก่อน (จริงๆ มันมีนัยน่ะครับ 1. คือยังคิดคำตอบไม่ออกตอนนั้น 2.จงใจให้เวลาเดินไปเพื่อกรรมการคนอื่นจะได้ไม่มีเวลามาถามเรา 5555) อันนี้เรื่องจริงน่ะครับ ซึ่งผมก็ใช้ ใครก็ใช้ ถ้าเป็นภาษาอังกฤษเราก็จะทวนด้วยประโยคที่ว่า Thank you for your good question 5555 จากนั้น จงสบตากรรมการคนนั้นอีกครั้งเพื่อจะตอบคำถาม จิตวิทยาอันนี้ จะทำให้เรากลับมาเป็นผู้ที่อยู่เหนือกรรมการอีกครั้งและกรรมการจะรู้สึกด้อยไปถ้าเราตอบคำถามนั้นด้วยความ Clear จนกรรมการเชื่อในคำตอบของเราและไม่กล้าที่จะถามเราอีก ถึงตอนนี้เราควรที่จะยิ้มเพิ่มอีกครับ เพราะมันจะทำให้เรามั่นใจขึ้นมาอีกและคำถามที่ 2 เราก็ใช้หลักการเดียวกันนี้ ซึ่งอย่างมากก็ไม่เกิน 3 คำถามที่ คณะกรรมการจะถามเราได้เพราะเวลาถามตอบก็จะหมดลง ดังนั้นเราต้องเป็นคนคุมเกมส์ให้ได้จากคำถามแรกน่ะครับ ซึ่งเราต้องใช้รอยยิ้มสยบอารมณ์ของเรา ถึงแม้ว่าจริงๆ แล้วคำถามนั้นเราตอบไม่ได้ก็ตาม......แต่เดี๋ยวก่อนครับ!!!! มีเคล็ดลับอีกข้อหนึ่งในกรณีที่เราตอบคำถามนั้นด้วยตัวเราไม่ได้จริงๆ เราอาจจะขออนุญาติให้เพื่อนในทีมตอบแทนให้ครับ และถ้าท้ายที่สุดแล้วเราเองหรือเพื่อนก้ไม่สามารถตอบได้(บังเอิญเจอกรรมการโหด) ให้น้อมรับไปเลยครับ ว่าครับ ผมจะไปหาข้อมูลเพิ่มมาครับ หรือทางทีมเรามีข้อจำกัดแบบนี้ แบบนั้น ห้ามไหลตอบแบบมั่วๆ ไปโดยที่ไม่รู้จริงน่ะครับ จะทำให้เราหมดความน่าเชื่อถือเข้าไปอีก ดังนั้น อารมณ์ต้องนิ่งครับ "ได้คือได้ ไม่ได้คือไม่ได้" ห้ามโทษว่ากล่าวสิ่งใด หลังการตัดสิน...
และนี่คือ ทั้ง 4 ช่วงของ เทคนิคของ Pitching และจิตวิทยา การคุมอารมณ์บนเวทีของผมซึ่งเพื่อนๆ ลองนำไปใช้กันดูน่ะครับใครใช้แล้วเป็นอย่างไรกันบ้าง Comment มาเล่าสู่กันฟังน่ะครับ แต่อย่าลืม เราต้องฝึกเทคนิคการเตรียมตัวทำการบ้าน 5 ข้อก่อนขึ้นเวที! ด้วยน่ะครับ ซึ่งสุดท้ายแล้ว เหมือนกับที่ซุนวูบอกไว้ล่ะครับ "รู้เขารู้เรารบ ร้อยครั้งก็ชนะร้อยครั้ง" และความมั่นใจบนเวทีย่อมเกิดจากการที่เราฝึกซ้อมมาเป็นอย่างดีแล้วเท่านั้นครับ และอย่าลืมว่า ไม่ว่าเราจะพูดดีหรือไม่ดีในเวทีไหนๆ ก็จงอย่าแสดงอารมณ์สีหน้าความไม่พอใจออกมา เพราะมันจะทำให้เราดูไม่เป็นมืออาชีพ
สุดท้ายนี้ "ไม่มีผู้ชนะใดที่ไม่เคยผ่านความพ่ายแพ้หรือความล้มเหลวมาก่อน" ดังนั้นทุกครั้งที่เรา Pitching ไม่ผ่านหรือไม่เข้ารอบ จงมองหาข้อดีและเก็บเกี่ยวประสบการณ์ของเวทีนั้นๆ มาทำให้เราเข้มแข็งขึ้นไปอีกครับ ซึ่งถ้าเราไม่ยอมแพ้ จะต้องมีเวที ที่เราเป็นผู้ชนะหรือผ่านเข้ารอบอย่างแน่นอนครับ!
อาจารย์อ๊ะ-สอนธุรกิจให้คิดแบบ Startup
"แล้วพบกันใหม่ในบทความหน้าครับผมและสามารถติดตามผมได้ที่ช่องทางด้านล่างเหล่านี้ รวมถึงสามารถเป็น FC ของผมเพื่อรับข้อมูลธุรกิจสตาร์ทอัพและแนวคิดทางธุรกิจและเรื่องราวที่เป็นแรงบันดาลใจอีกมากมายได้ที่ ไลน์ พิมพ์หา ที่ @ajarnah (มี@) แล้วพบกันครับ! "เหล่ามิตรรักแฟนคลับสตาร์ทอัพของอาจารย์อ๊ะทุกคน"
-ด้วยรัก-
อาจารย์อ๊ะ-สอนธุรกิจให้คิดแบบ Startup
(The Prince Of Startup)
"ถ้าชอบบทความนี้ ขอแค่ขอบคุณและเป็นกำลังใจให้ผมในการเขียนบทความต่อๆ ไปก็พอแล้วครับ ส่วนใครชอบก็กดไลท์(Like) ใครใช่ก็กดแชร์(Share) ได้ครับผม^^"
See you again!
***ติดตาม อาจารย์อ๊ะได้จากช่องทางด้านล่างนี้ครับ
1. เฟสบุ๊คส่วนตัว(Facebook Profile)
2.1 เฟสบุ๊คแฟนเพจ1 (Fanpage)
***เน้นเรื่องแรงบันดาลใจ
2.2 เฟสบุ๊คแฟนเพจ2 (Fanpage)
***เน้นเรื่องการสอนธุรกิจให้คิดแบบ Startup
3. ยูทูป(YouTube)
4.อินสตาแกรม(Instagram)
5.Line@ เพื่อเป็น FC ของอาจารย์อ๊ะ(พิมพ์หา @ajarnah) มี@ ด้วย กดแอดเพิ่มเพื่อนทักมาได้เลยครับ!
ปล. ถ้าอาจารย์อ๊ะ ถ่ายทอดสด Live เฟสบุ๊ควันไหนจะแจ้ง FC ทุกท่านให้ทราบล่วงหน้าอีกครั้งน่ะใน Line@ น่ะครับ แล้วพบกันครับ!
ผลงานเขียนของอาจารย์อ๊ะกับหนังสือชื่อ The Power of Positive Inspiration(แต่งเป็นภาษาอังกฤษที่คนไทยสามารถอ่านเข้าใจได้ง่าย)
กดดาวน์โหลด(Download) อ่านได้แล้ววันนี้ที่ลิงค์ด้านล่างนี้เลยครับ!
