โดย อาจารย์อ๊ะ(The Prince of Startup)
สวัสดีกันอีกครั้งสำหรับเพื่อนๆ ชาวสตาร์ทอัพ(Startup) ทุกคนในปลายเดือน พ.ย 2562 ปีนี้ สำหรับปลายปีนี้ใครที่เตรียมงาน(Pitch Desk) ไว้ Pitching ปลายปีนี้ หรือต้นปี พ.ศ 2563 หรือ ค.ศ 2020 กันบ้าง? สำหรับบทความนี้ จะเป็นบทความที่เรียกว่า อาจารย์ อ๊ะ มาเกร็งคำถามคำตอบให้กับเพื่อนๆ ชาวสตาร์ทอัพทุกคนเลย....หรือจะเรียกว่ามาเฉลยแนวทางการตอบคำถามให้กับทุกคนจะดีกว่าครับ!
เมื่อเราทำ Presentation หรือ Pitch Desk เพื่อเตรียมตัวไป Pitch งานให้กับนักลงทุนฟังเพื่อขอเงินลงทุนไม่ว่าเราจะอยู่ใน State ไหนตั้งแต่ Idea State ไปจนถึงมีลูกค้าแล้ว หรือมี Traction ที่แสดงการเติบโตอย่างหน้าสนใจแล้วและมี Killer Slide ชนิดที่ว่า "หน้านี้เป็น Slide หน้าเด็ด ที่เมื่อเปิดมาแล้วกรรมการจะต้องยอมรับใน ไอเดียของการนำเสนอเราอย่างแน่นอน 1,000 %
หยุดก่อนครับ !!!!! การนำเสนอได้ดีนั่น ผมให้สัดส่วน 60%-70% ยังเหลืออีก 30%-40% ที่ผมเทน้ำหน้าให้กับการถามตอบครับ เพราะอะไร? ......เพราะว่า "ถ้าเราตอบคำถามกรรมการได้แสดงว่าเราได้ทำการบ้านมาดีและละเอียดรู้จริงในเนื้องานของไอเดียธุรกิจของเรา..."อย่าลืมว่าเราต้องรู้ดีที่สุดรู้มากกว่ากรรมการครับ!" ยกเว้นบางเรื่องที่กรรมการรู้มากกว่าเรา เช่น ด้านเทคนิคเชิงลึก, ด้านการตลาดภาพรวม, ด้านผลตอบแทนหรือด้านแนวโน้มในอนาคต......อ้าวแล้วแบบนี้ ยังจะเหลือที่ว่างให้เราตอบคำถามได้บ้างหรือเปล่า....คำตอบคือ "มีครับแต่เราต้องตอบแบบชาญฉลาดที่สำคัญอย่าสักแต่ว่าตอบดำน้ำไปเรื่อยน่ะครับ! อะไรที่เราไม่รู้ ก็ตอบว่าอันนี้เรายังไม่มีข้อมูลและจะไปทำการบ้านมาเพิ่ม...ห้ามเถียงกรรมการเป็นอันขาด...เพราะมันจะกลายเป็นว่าเราควบคุมอารมณ์ตัวเองไม่อยู่ซึ่งจะมีแต่ผลเสียครับ!!!
ดังนั้น บทความนี้ผมจะมาติว "5 คำถามที่คนทำสตาร์ทอัพ(Startup) ต้องเจอเวลาที่ถูกกรรมการถามตอบ(Q&A) ตอน Pitching กันครับ"
ลุย!!! มาต่อกันครับ!!!!!
คำถามที่ 1: ใครคือลูกค้าของคุณกันแน่?
"ถ้าเจอคำถามแบบนี้แสดงว่า เราอธิบายลูกค้า(Persona) ของเราไม่ชัดเจนหรือไม่ก็หว่านลูกค้าไปทั่วใน Business Model Canvas ของเราทำให้กรรมการฟังแล้วงง สรุปใครคือลูกค้าของเรากันแน่?
วิธีการตอบ: วิธีการที่ 1 ถ้าเป็นไปได้ผมจะเสนอให้ลงแค่ลูกค้ากลุ่มเดียวแบบชัดเจนไปเลยใน Business Model Canvas ตั้งแต่การทำ Presentation แล้วเพื่อป้องกัน เวลาที่เรานำเสนอจะหลงประเด็นเอาทุกคนเป็นลูกค้าของเราเสียหมด เช่น Persona เราเป็น ผู้หญิงอายุ 25-30 ปี โสดและเป็น First Jober (เพิ่งเริ่มต้นทำงาน) มีเงินเดือน 15,000-20,000 บาท อยู่คอนโดในชานเมือง ยังไม่มีรถยนต์ขับ ไม่ชอบแต่งตัว และไม่ชอบทำอาหารเอง เป็นต้น
วิธีการที่ 2 ให้แบ่งลูกค้าของเราออกเป็นแค่ 2-3 กลุ่มพอครับอย่าให้เกิน 3 กลุ่ม โดยให้ กลุ่ม 1 คือ กลุ่มหลัก(Potential) หรือ Key Customer กลุ่ม 2 คือ รองลงมากจากกลุ่มที่ 1 กลุ่ม 3 รองมาจากกลุ่มที่ 2 โดยแบ่งสัดส่วนจากมากไปน้อยให้ชัดเจนและแจ้งว่าแต่ละกลุ่มเราจะ Focus ตอนไหนเดือนไหนปีไหน (TIP) ห้ามบอกว่า Focus พร้อมๆ กันเด็ดขาดเพราะเราเป็นสตาร์ทอัพไม่มีเวลาไปดูลูกค้าทุกกลุ่มในเวลาเดียวกันครับในการทำงานจริง
คำถามที่ 2: คุณจะหารายได้ยังไง?
"ถ้าเจอคำถามแบบนี้แสดงว่า เราอธิบาย Revenue Stream หรือ Revenue Model ของเราไม่ชัดเจนหรือไม่ก็กรรมการยังไม่ค่อยที่จะเชื่อว่าคุณจะหารายได้แบบที่คุณนำเสนอได้!!
วิธีการตอบ: วิธีการที่ 1 กรณีที่มีลูกค้าเปิดใบสั่งซื้อ PO มาให้เราแล้วให้แสดงใบ PO การสั่งซื้อให้กรรมการดูเลยครับ กรรมการท่านจะได้เชื่อและแสดงว่าเราสามารถขายของให้กับลูกค้าได้แล้ว
วิธีการที่ 2 กรณีที่ยังไม่มีลูกค้าเปิดใบสั่งซื้อ PO มา (TIP) ให้ใช้ภาพที่เราไปคุยกับลูกค้าหรืออธิบายถึงโครงสร้างรายได้โดยอธิบายว่า หลังจากที่เราได้ไปพบลูกค้าแล้ว ลูกค้ามีเงื่อนไขในการสั่งซื้อของเราคือ.........ซึ่งสอดคล้องกับโครงสร้างการได้มาของรายได้ของเราในข้างต้นซึ่งลูกค้าจะเปิด PO ให้กับเราภายในหรือหลังจาก........เป็นต้น
คำถามที่ 3: ปัญหาของคุณเป็นปัญหาของลูกค้าจริงหรือเปล่า? หรือปัญหาของคุณยังไม่ชัดน่ะ?
"ถ้าเจอคำถามแบบนี้แสดงว่า เราอธิบาย Problem หรือ Pain ของเราไม่ชัดเจนหรือไม่ก็แสดงปัญหาที่เยอะเกินไปจนกรรมการงงว่า ตกลงปัญหาไหนสำคัญที่สุด? ที่เราจะแก้มัน!
วิธีการตอบ: (TIP) ให้เราระบุปัญหาลงไปใน Slide ไม่เกิน 3 ปัญหาหรือ TOP 3 Problems โดยเรียงปัญหาขนาดใหญ่ กลาง และเล็ก และพยายามเน้น ปัญหาหลักเพียงปัญหาเดียวก่อนและเล่าเรื่องให้กรรมการมั่นใจว่านี่คือปัญหาจริงๆ สมควรที่จะได้รับการเเก้ไขโดยเร่งด่วน!!!
(TIP) "จงจำไว้ว่า ปัญหาในธุรกิจสตาร์ทอัพนั่นต้องเร่งการแก้ไขด่วนแล้วทำให้เกิดการ Disrupt ด้วย Solution ของการแก้ปัญหาของเราทันที! แต่ถ้าปัญหานั่นเป็นปัญหาที่รอได้ Buiness Model นั้นๆ ก็อาจจะไม่เหมาะสมในการเลือกที่จะมาแก้ไขปัญหาดั่งกล่าว
คำถามที่ 4: ใครคือคู่แข่งของคุณ?
วิธีการตอบ: (TIP) ห้ามตอบว่า "ไม่มีคู่แข่ง" เพราะแปลว่า คุณทำการบ้านมาไม่ดีพอ!!!
แต่ให้ตอบว่า คู่แข่งทางตรงของเราคือ.........แต่เรามีจุดที่เหนือกว่าในเรื่องของ........และคู่แข่งทางอ้อมของเราคือ......ซึ่งในอนาคตเราจะมีการพัฒนาสินค้าหรือบริการของเราให้..........ทำให้ผู้เล่นรายใหม่จะไม่สามารถแย่งลูกค้าเราไปได้เพราะเรามีเทคโนโลยีหรือ Connection กับลูกค้าของเรา เป็นต้น
คำถามที่ 5: ถ้าคุณไม่ได้เงินทุนครั้งนี้คุณจะยังทำธุรกิจของคุณต่อไปหรือไม่?
วิธีการตอบ: (TIP) ทางเรามีความมุ่งมั่นที่จะทำธุรกิจของเราต่อไปครับเพราะเป็นความมุ่งมั่นและตั้งใจของผมซึ่งเป็นผู้ก่อตั้งธุรกิจนี้ เรามีความเชื่อว่าธุรกิจของเราจะสามารถช่วยเหลือและส่งผลกระทบให้ผู้คนมีชีวิตความเป็นอยู่ที่ดีขึ้นอย่างแน่นอนครับถึงแม้ว่าเราจะผ่านหรือไม่ผ่านการนำเสนอไอเดียธุรกิจวันนี้ ทางผมมีความตั้งใจที่จะทำธุรกิจนี้ให้สำเร็จให้ได้ครับ
ข้อที่ 5 นี้ เทคนิคการตอบคือ ทำ+ดราม่า นิดๆ พองาม....เพราะจริงๆ กรรมการเพียงแค่จะทดสอบความมุ่งมั่นตั้งใจของเราหรือ Passion ของเราว่ามีระดับไหน? เพราะคำถามข้อนี้ ถ้าเจอใครที่ใจไม่นิ่งไม่มั่นคงพอ สีหน้าและแววตาความไม่มั่นใจจะออกมาชัดเจนเลยครับ และกรรมการเขาก็จะจำได้เช่นกัน ดังนั้น เขาก็จะให้ทีมที่มีความมั่นใจกว่าเขารอบไปนั่นเอง!
วิธีการตอบทั้ง 5 ข้อนี้ เป็นเคล็ดลับที่ไม่ค่อยมีใครกล้ามาบอกตรงๆ กันครับแต่ผมว่ามันเป็นประโยชน์ให้กับเพื่อนๆ พี่ๆ น้องๆ ชาวสตาร์ทอัพของผมนี่ล่ะครับ เผื่อนำไปประยุกต์ใช้งานเพื่อเป็นแนวทางในการตอบคำถามกันครับ....แล้วพบกันใหม่ในบทความหน้าน่ะครับ! ว่าอาจารย์อ๊ะจะนำเทคนิคอะไรในวงการสตาร์ทอัพมาอธิบายและตีแผ่ให้อีก
กับ อาจารย์อ๊ะ-สอนธุรกิจให้คิดแบบ Startup แล้วพบกันใหม่ในบทความหน้าครับผมและสามารถติดตามผมได้ที่ช่องทางด้านล่างเหล่านี้ รวมถึงสามารถเป็น FC ของผมเพื่อรับข้อมูลธุรกิจสตาร์ทอัพและแนวคิดทางธุรกิจและเรื่องราวที่เป็นแรงบันดาลใจอีกมากมายได้ที่ ไลน์ พิมพ์หา ที่ @ajarnah (มี@) แล้วพบกันครับ! "เหล่ามิตรรักแฟนคลับสตาร์ทอัพของอาจารย์อ๊ะทุกคน"
-ด้วยรัก-
อาจารย์อ๊ะ-สอนธุรกิจให้คิดแบบ Startup
(The Prince Of Startup)
"ถ้าชอบบทความนี้ ขอแค่ขอบคุณและเป็นกำลังใจให้ผมในการเขียนบทความต่อๆ ไปก็พอแล้วครับ ส่วนใครชอบก็กดไลท์(Like) ใครใช่ก็กดแชร์(Share) ได้ครับผม^^"
See you again!
***ติดตาม อาจารย์อ๊ะได้จากช่องทางด้านล่างนี้ครับ
1. เฟสบุ๊คส่วนตัว(Facebook Profile)
2.1 เฟสบุ๊คแฟนเพจ1 (Fanpage)
***เน้นเรื่องแรงบันดาลใจ
2.2 เฟสบุ๊คแฟนเพจ2 (Fanpage)
***เน้นเรื่องการสอนธุรกิจให้คิดแบบ Startup
3. ยูทูป(YouTube)
4.อินสตาแกรม(Instagram)
5.Line@ เพื่อเป็น FC ของอาจารย์อ๊ะ(พิมพ์หา @ajarnah) มี@ ด้วย กดแอดเพิ่มเพื่อนทักมาได้เลยครับ!
ปล. ถ้าอาจารย์อ๊ะ ถ่ายทอดสด Live เฟสบุ๊ควันไหนจะแจ้ง FC ทุกท่านให้ทราบล่วงหน้าอีกครั้งน่ะใน Line@ น่ะครับ แล้วพบกันครับ!
ผลงานเขียนของอาจารย์อ๊ะกับหนังสือชื่อ The Power of Positive Inspiration(แต่งเป็นภาษาอังกฤษที่คนไทยสามารถอ่านเข้าใจได้ง่าย)
กดดาวน์โหลด(Download) อ่านได้แล้ววันนี้ที่ลิงค์ด้านล่างนี้เลยครับ!
While within the heat, you may deposit more, so proceed enjoying in}, dafabet but you won’t deposit extra money if you play for enjoyable. Those who play for enjoyable may not return if there are not any free bonuses. This is why Ignition Casino offers so many bonuses to ensure that|to make certain that} even the broke gamers have a chance to redeem. If {you are|you're|you may be} among casual gamblers, this platform is the best due to its daily and weekly bonuses. Welcome to our collection of free slot machines at Casino Listings.
ตอบลบ